Как продавать курсы и наставничество

Первый вопрос, который задают на аудитах: Как мне начать собирать группы на курс и его продавать? Какая воронка рабочая?

Второй: Я наставник - эксперт. Как сейчас выстроить систему продаж? Какая воронка нужна?

Прежде чем бежать и собирать группы дочитай эту статью до конца.

Приступим.

Запрос понятен. Записал свой курс. Собрал 10 человек взял с них по 20 тыс, вот и заработал 200 тыс. Без заморочек.

Начинать с групп точно не стоит. Объясню на пальцах.

Сейчас расскажу с точки зрения математики проекта почему это высокий риск потерять свои деньги, а не заработать.

Для этого в основном выбирают воронку продаж через бесплатный вебинар, или через 2-3х дневный бесплатный мастер класс. Скорей всего вы и сами в таком участвовали и не раз.

Схема проста, собирают людей через рекламу на бесплатный вебинар, тема может быть любой. Может быть 1 день может быть и 3 дня вебинаров. Обычно последний вебинар - продающий. На нем закрывают клиентов и окупают все вложения в рекламу.

Ни первый ни второй вариант начинающим не подойдут.

1) Для людей он бесплатный. Для тебя нет. Нужно вложить деньги в рекламу, чтобы люди увидели твой бесплатник и уже потом на самом вебинаре идет продажа курса.

Регистрация на бесплатник нынче дорогая во всех нишах и у многих такие воронки не окупаются. Почему?

С рынка РФ ушли зарубежные рекламные платформы: Инста, Гугл. Это самые эффективные площадки, которые за небольшие деньги приносили качественного клиента.

К сожалению ВК и Яндекс сейчас приводят такого клиента в 5-7 раз дороже. Это уже не выгодно. Например с Инста мы получили регистрации по 40-50 руб, а с ВК и Яндекса по 250-350 руб. Такой дорогой трафик нереально окупить.

Следующее почему?

Паттерны траты денег у людей быстро изменились в связи со сложившимися обстоятельствами. Сейчас у людей онлайн образование стоит в приоритете на покупку, далеко не на первом месте. Сначала они купят еду, соберут детей в школу, отремонтируют машину и т.д. Только потом возможно заудмаются купить групповой курс.

Следующее почему?

Негатив связанный с ифноциганством и разводом людей на покупку "дутых" курсов тоже сделал свое дело. Доверия потеряно, групповые курсы покупают крайне не охотно. Теперь покупают, только там где знают и за кем следят. Вот кто развивал личный бренд сейчас выигрывает, таких единицы.

Сейчас люди чаще покупают индивидуальные курсы.

2) Ок, допустим ты нашел 200к на рекламу и залил. По фантазируем, что сразу попал с посылом в рекламе (в 90% случаев такого не бывает) и пошли регистрации по приемлемой цене (что тоже в 90% случаев без тестов сразу сделать невозможно)

Чтобы на бесплатнике хорошо на продавать, должна быть отработанная схема вебинара, именно продающего. С певого раза такой не создать. Нужно минимум 3-4 вебинара, а то и 10-12, чтобы его допилить. У тебя в таком случае есть 1 попытка за твои 200к. Вебинар не зашел, значит слил вложенные. Хорошо если в 0 вышел.

Что-ж как-то рисковано получается и дороговато.

При этом здесь уже в команде должны быть люди. Трафик менеджер, который льет на регистрацию людей, далее ты, как главное лицо ведущее вебинар, люди которе создают продающий вебинар, как минимум 1 модератор в чате, который помогает.

Вот тут и пошли доп. расходы на команду.

3) Допустим ты "гура продаж" и украл продающий вебинар ))). Тут важно понимать, что примерно 40-50% продаж делают за счет "догона".
Это когда вебинар закончен и по определенной структуре через емайл рассылку, чат бота и рекламу, получают допродажи основного курса.
Не знаешь как это делать, считай слил 50% своих клиентов. 

Опять опасно и дорого…

4) После допродаж основного курса, обычно делают допродажи других менее дорогих продуктов. Часто тем, кто не купил основной курс.

Чтобы этих людей все таки монетизировать и тригернуть их остаться возле себя, что возможно в дальнейшем их приведет к покупке основного курса.

Это так называемая допродажа через "трипваер". Что-то недорогое, что снимет психологический барьер отдачи денег вам. И в последствии покупки основного курса, или других ваших продуктов.

Часто онлайн школы на таких допродажах делали чуть ли не основные выручки…

Не знаешь что это и как делать? Тоже слил деньги. Попыток все также одна!

Пойми, на твои 200к получается всего 1 попытка продать аудитории. Риски слишком высоки, так как много сложностей в непонимании, как это делать.

Так какой в этом смысл!? Зачем этот риск!?

Я кручусь в инфобизе достаточно давно. В этом году, а точнее 2022-2023 честно скажу, что в кругу онлайн образования я пока что не встречал схемы воронки, которая работала раньше до ухода иностранныз рекламных источников и работает сейчас. У многих воронки не эффективны и ребята перестраиваются

Как лучше делать? 

Нужно превратить свою 1 высокорисковую попытку в 200-300 попыток. Так риск потери денег уменьшается в 200-300 раз.

Логичная логика)))

Какую схему использовать? Я детально описал ее тут. С результатами и этапами.

Коротко:

1) Лучше выбрать вместо сбора групп - индивидуальную работу. Так с 1 клиента можно заработать и больше, чем 20 тыс.

Индивидуальная работа, всегда больше ценится. Люди четко понимают за что они платят и что заниматься с ними будут 1 на 1. Возьмут за руку и проведут через все "дебри". Это важно, так как это боль многих - непонимание, что делать и нехватка времени разбираться в этом.

2) Вместо 1 попытки понять почему у вас не покупают курс, появляется 200 попыток разобраться почему не получается. Как? Продавать свою индивидуалку через созвон лично с клиентом.

Взяли 200 клиентов, значит у вас есть 200 созвонов и соответсвенно 200 попыток продать свой курс. Из 200 попыток вы точно поймете что и где нужно допилить, переработать. У вас будет огромная обратная связь от аудитории. Следующая попытка будет более эффективной. Так как вы уже переработали ваш вариант предложения.

3) Когда вы начинаете у вас нет команды. Выше я описал процессы, когда в одного это сделать нереально.

Во втором случае все реальнее реального. В день вы можете делать по 4-5 созвонов. Берем 22 рабочих дня и получаем 22*4=88 созвонов месяц.

Возьмем конверсию в продажу в 20% и получим 17 человек в месяц. Кто купил.

Если ваш курс стоит 30 тыс, то можно выручить 510 тыс. Примерный расчет.

Разделим эту сумму на 2 месяца комфортной работы с каждым человеком и получим в месяц 8 человек в работе и 255 тыс руб выручки.

При этом у вас огромное количество попыток продать курс и не слить деньги.
Так я работаю и помогаю внедрять такие воронки.

Я думаю стало понятней, почему не стоит бежать собирать группы?)))

У меня есть бесплатный курс с разбором стратегии получения структурной системы продаж в любой ниже и проекте! И я предлагаю забрать его БЕСПЛАТНО в боте по кнопке ниже